Преговори на делу

Наставак од: Шта је преговарање?

Преговори су средство за решавање разлика међу људима. У процесу преговора не узимају се у обзир само различита мишљења, већ и индивидуалне потребе, циљеви, интереси и разлике у пореклу и култури.

Ова страница разматра различите начине на које можемо преговарати, укључујући приступ „победи и изгуби“, такође познат као ценкање или ценкање, и приступ „победи и победи“ преговара, који је пожељан када желите да изградите смислен и снажан међуљудски однос .

Приступ без преговора у преговорима

Преговарање се понекад посматра у смислу „ добијање свог пута ’,‘ возећи тврду погодбу ’Или‘ одбијајући опозицију ’. Иако краткорочно преговарање може постићи циљеве једне стране, то је такође Вин-Лосе приступ.



То значи да док једна страна побеђује друга губи и овај исход може штетити будућим односима између страна. Такође повећава вероватноћу прекида односа, људи који одлазе или одбијају да се баве „ победници ’И процес се завршава горким спором.

Вин-Лосе преговарање је вероватно најпознатији облик преговарања који се предузима. Појединци одлучују шта желе, а затим свака страна заузима екстремни положај, као што је тражење од друге стране много више него што очекују.

Кроз цјенкање - давање и давање уступака - постигнут је компромис и нада се обе стране да ће им тај компромис ићи у прилог.

Типичан пример је ценкање око цене аутомобила:

'Шта желиш за њега?'
„Нисам могао да дозволим да то прође испод 2.000 фунти.“
„Даћу вам 1.000 фунти.“
'Мора да се шалите.'
„Па, 1100 фунти и то је мој лимит.“
' 1.900 £ ”…„ 1.300 £ ”...“ 1.700 £ ”...„ 1.500 ГБП ”...„ Готово! ”

Обе стране требају добро вештине асертивности да бисте могли ефикасно да тргујете или ценкате.


Иако је овај облик преговарања можда прихватљив на тржишту половних аутомобила, па чак и очекиван у неким културама, у већини ситуација има недостатака. Ови недостаци могу имати озбиљне последице ако се примене на социјалне ситуације.

На пример, преговарање победа-пораза:

  • Може послужити да преговоре претвори у конфликтна ситуација , и може послужити за оштећење било које могуће дугорочне везе.
  • Је у суштини непоштен - обе стране покушавају да сакрију своје стварне ставове и заварају другу.
  • Постиже компромисно решење које можда није најбољи могући исход - можда је постојао неки други споразум о коме се тада није размишљало - исход који је био и могућ и који би боље служио обема странама.
  • Мања је вероватноћа да ће се постићи споразум пошто се свака страна јавно обавезала за одређену позицију и осећа да је мора бранити, иако првобитно зна да је то екстремна позиција.

Иако постоје тренуци када је преговарање прикладно средство за постизање споразума, као што је куповина половног аутомобила, углавном је пожељнији осетљивији приступ.

Преговарање о туђим животима можда је најбоље решити применом приступа који узима у обзир ефекат исхода на мисли, емоције и наредне везе. Нашу страницу можете пронаћи на емоционална интелигенција користан.


Двоструки приступ преговарању

Многи професионални преговарачи радије циљају на оно што је познато као Вин-Вин решење. То укључује тражење резолуција које омогућавају обе стране да добију.

Другим речима, преговарачи имају за циљ да заједно раде на проналажењу решења за њихове разлике које би резултирало задовољством обе стране.

Кључне тачке приликом циљања на вин-вин исход укључују:

  • Усредсредите се на одржавање везе - „одвојите људе од проблема“.
  • Фокусирајте се на интересе, а не на позиције.
  • Генеришите разне опције које нуде добит обе стране пре него што одлуче шта ће учинити.
  • Циљ је да се резултат заснива на објективном стандарду.

Фокус на одржавању односа

То значи не допустити неслагању да оштети међуљудске односе, не кривити друге за проблем и тежити суочавању с проблемом не људи. То може укључивати активну подршку другим појединцима током суочавања са проблемом.

Запамтити


Одвојите људе од проблема


Несугласице и преговори ретко су „једнократни“. У тренуцима неслагања важно је имати на уму да ћете у будућности можда морати да комуницирате са истим људима. Из тог разлога, увек је вредно размислити да ли 'Побеђивати' посебно питање је важније од одржавања добрих односа.

Пречесто се неслагање третира као лично увреда. Одбацивање онога што појединац говори или ради сматра се одбацивањем особе. Због тога се многи покушаји решавања разлика преображавају у личне битке или борбе за моћ са онима који су укључени у то да се наљуте, повреде или узнемире.

Запамтите да се преговарање односи на проналажење прихватљивог решења проблема, а не на изговор за подривање других , стога, да би се избегло преговарање да се распадне у расправе, корисно је свесно раздвојити спорна питања од људи који су укључени. На пример, сасвим је могуће дубоко поштовати људе, свидети им се, поштовати њихову вредност, њихова осећања, вредности и уверења, а опет се не слагати са одређеним ставовима које износе. Један драгоцен приступ је и даље изражавање позитивног поштовања према појединцу, чак и када се не слаже са оним што он / она говори.

Следе примери примера изјава које би могао користити добар преговарач:

' Врло јасно сте изразили своје ставове и сада могу да ценим ваш став. Међутим... '

' Јасно је да сте веома забринути због овог проблема, као што сам и ја сама. Ипак са моје тачке гледишта ... '

Други начин за избегавање личног обрачуна је избегавање окривљавања друге стране за стварање проблема. Боље је разговарати у смислу утицаја који проблем има лично, или на организацију или ситуацију, уместо да указујете на грешке.

Уместо да кажете:

„Натераћете ме да губим пуно времена настављајући са овим аргументом“,

иста тачка би се могла представити као,

„Не могу да потрошим пуно времена на овај проблем, питам се да ли постоји начин да га брзо решимо?“

Не допуштајући да „неслагања око питања“ постану „несугласице међу људима“, може се одржати добар однос, без обзира на исход преговора.

Погледајте наше странице Вештине посредовања , Решавање конфликата и Правда и правичност за више информација.


Фокусирајте се на интересе, а не на позиције

Уместо да се фокусирате на став друге стране, размотрите основне интересе које би они могли имати. Које су њихове потребе, жеље и страхови? То можда нису увек очигледно из онога што кажу. Током преговора, чини се да се појединци држе једне или две тачке од којих се неће померити.

На пример, у радној ситуацији запослени може рећи „Не добивам довољну подршку“, док послодавац верује да та особа добија подршку коју може пружити и више од осталих на истој позицији. Међутим, основни интерес запосленог може бити тај да би желео да више пријатеља или неко разговара чешће. Фокусирањем на интересе, а не на радно место, решење може бити да послодавац упути запосленог у пријатељство како би се могле задовољити његове потребе.

Фокусирање на интересе је корисно јер:

  • Узима у обзир индивидуалне потребе, жеље, бриге и осећања.
  • Често постоји читав низ начина за задовољавање интереса, док се позиције углавном усредсређују на само једно решење.
  • Иако се ставовима често супротстављају, појединци и даље могу имати заједничке интересе на којима могу градити.

Већина људи има основну потребу да се осјећа добро према себи и снажно ће се одупријети сваком покушају преговора који би могао наштетити њиховом самопоштовању.

Често је њихова потреба за одржавањем осећаја сопствене вредности важнија од одређене тачке неслагања. Стога ће у многим случајевима циљ бити проналазак неког начина који ће омогућити објема странама да се осјећају добро, истовремено не губећи из вида циљеве.

Ако се појединци плаше да је њихово самопоштовање угрожено или да ће други после преговора о њима мислити мање добро, вероватно ће постати тврдоглави и одбити да се помакну са свог става или ће постати непријатељски и увређени и напустити дискусију.

Погледајте нашу страницу: Побољшање самопоштовања за више позадине.

Разумевање емоционалних потреба других је суштински део разумевања њихове укупне перспективе и основних интереса. Поред разумевања емоционалних потреба других, подједнако је важно и разумевање сопствених емоционалних потреба. Може бити корисно разговарати о томе како се осећају сви укључени током преговора. Сазнајте више о Емоционална интелигенција .

Друга кључна ствар је да одлуке не треба наметати другима. Ово су преговори. Обје стране ће се осјећати много посвећеније одлуци ако сматрају да је то нешто што су помогле створити и ако су њихове идеје и приједлози узети у обзир.

Важно је да јасно изразите сопствене потребе, жеље, жеље и страхове како би се и други могли усредсредити на ваше интересе.

Погледајте наше странице на Асертивност за више информација.


Генеришите разноликост опција које нуде добитке за обе стране

Уместо да тражимо један једини начин за решавање разлика, вреди размотрити низ опција које би могле пружити решење, а затим заједно радити на одлуци која је најпогоднија за обе стране.

Технике као што је мождана олуја могу се користити за генерисање различитих потенцијалних решења. На многе начине преговарање се може сматрати вежбом за решавање проблема, мада је важно да се усредсредите на основне интересе свих појединаца, а не само на основну разлику у позицијама.

Добри преговарачи провешће време проналазећи бројне начине како да удовоље интересима обе стране, уместо да само задовоље личне интересе, а затим разговарају о могућим решењима.

Наше странице: Одлучивати и Решавање проблема овде могу помоћи.


Циљ је да се резултат заснива на објективном стандарду

Утврдивши и радећи на испуњавању заједничких интереса, често је неизбежно да неке разлике остану.

Уместо да се прибегне приступу преговора о сукобу, због којег се појединци могу осећати разочарано или бесно, може бити корисно потражити неко поштено, објективно и независно средство за решавање разлика. Важно је да таква основа за одлучивање буде:

  • Прихватљиво за обе стране.
  • Независно од обе стране.
  • Може се видети да је поштено.

Ако се не може постићи решење, можда ће бити могуће пронаћи неку другу, независну странку којој ће обе стране веровати да ће донети поштену одлуку.

Остали извори помоћи који могу помоћи у ситуацијама које се не могу решити укључују:

  • Заједнички пријатељ или колега
  • Члан одбора
  • Обучени посредник

Пре него што се обратите за помоћ из таквих извора, важно је сложити се да је овај приступ прихватљив за обе стране.


Настави до:
Избегавање неспоразума у ​​преговорима
Трансакциона анализа