Избегавање неспоразума у ​​преговорима

Наставак од: Преговори на делу

Неспоразум је чест узрок прекида преговора. До таквих кварова може доћи због разлика у гледиштима, пореклу или културама, као и многих других фактора.

Посебно у преговорима, могуће је не чути шта други намеравају да кажу због недостатка асертивност на страни другог лица или неефикасно слушање .

Ова страница покрива неке начине на које се неспоразуми у преговорима могу смањити помажући да се отвори пут успешним преговорима.


Немојмо никада преговарати из страха, али немојмо се никада бојати преговарати.


Јохн Ф. Кеннеди. Инаугурална адреса - 20. јануара 1961

Пошто се неспоразуми у преговорима могу лако догодити, важно је:

  • Појасните појединачне циљеве.
  • Јасно наведите проблеме.
  • Узмите у обзир сва становишта.
  • Појашњавање значења.

Појаснити циљеве преговора

Неопходно је имати јасно разумевање онога што друга страна жели да постигне. То није увек оно што они у почетку наводе као своје циљеве.



Посматрање интереса често омогућава разумевање стварних циљева. Такође је вредно јасно навести шта су ваши циљеви како би обе стране могле заједно радити на тражењу обостране користи.

Очврсли преговарачи из „старе школе“, попут синдикалних званичника старог стила, често ће тврдити да изношење циљева подрива ваш положај.

Ово је тачно само ако користите стил преговарања „победи и изгуби“. Ако тражите заједнички језик и ситуацију са „победом и добитком“, асертивно и отворено изношење циљева је први корак до успеха.


Наша страница на Преговори на делу утврђује разлике између позиција и интереса, што вам може помоћи да схватите зашто почетни циљеви можда нису исти као стварни циљеви. Такође вам може бити корисно погледати нашу страницу на Логички нивои Дилтс-а да даље истражују ову идеју.

Јасно наведите проблеме

Важно је идентификовати стварне проблеме и одбацити оне који нису релевантни.

Ово омогућава да фокус преговора остане чврсто фиксиран на интересима и разликама укључених појединаца, без ширења аргумената на друга подручја рада.



Можда ће вам бити корисно да на белу таблу или флип-тарт напишете подручја која вас занимају, а она за која сте се сложили нису релевантна за дискусију. На тај начин, ако једна особа оде на тангенту, друге могу да истакну оно што је договорено.

Међутим, имајте на уму да ће током преговора друга подручја можда постати важна и можда ће их требати додати на листу.

Различити људи имају различите интересе. Оно што сматрате неопходним, неко други може сматрати тривијалним. Јасним постављањем свих питања на почетку преговора, као и јасним откривањем онога што вам је вредније, подручја са „вин-вин“-ом постају јаснија.


Размотрите све тачке гледишта

Током преговора може се потрошити много времена на утврђивање чињеница. Међутим, треба схватити да ’чињенице’ пружају још једно подручје око којег се не могу сложити, јер људи могу видети исту ситуацију и догађаје на потпуно различите начине. Бриге друге особе, чак и ако су потпуно неутемељене, и даље су стварне бриге и треба их узети у обзир.

Сукоби се често јављају због разлика у личним гледиштима. Запамти то прихвати и разуме туђе гледиште не подразумева договор са тим гледиштем. Уместо тога, показује поштовање према особи и жељу да заједно раде на проналажењу обострано задовољавајућег решења.

Слично томе, корисно је охрабрити другу особу да разуме ваше становиште. Отворена, искрена и прихватајућа дискусија о разликама у перспективи често ће помоћи да се разјасне питања и пружи пут ка решењу.


Појасните значење

Добре комуникацијске вештине су кључне за преговарање.

Побољшање и развијање ваших комуникационих вештина помоћи ће да умањите проблеме повезане са неспоразумима у преговорима.

Такве вештине укључују:



Можда ће вам бити корисно и читати наше странице Препреке за ефикасну комуникацију и Комуникација у тешким ситуацијама да бисте помогли да боље разумете шта може поћи по злу у комуникацији између појединаца. Ово ће заузврат смањити могућност неспоразума.

Развојем доброг разумевања комуникације повећавате могућност успешног преговарања. Али што је још важније, везу са другом особом или људима одржавате у будућности. Трошење времена на разјашњавање и договарање онога што су сви појединци рекли (уместо претпоставке да знате шта су намеравали да кажу) обезбедиће да неразумевање значења буде сведено на минимум.

Корисне фразе укључују:

„Па, када сте рекли к, да ли би било поштено рећи да сте се осећали и?“
‘Ако могу да парафразирам, оно што вам је најважније је к.’

Такође је важно слушати њихове одговоре, како бисте били сигурни да сте заиста правилно разумели и парафразирали, иначе настављате неспоразум.

Добро преговарање укључује изношење становишта на асертиван начин, уместо заузимања агресивног става или пасивног слушања различитих ставова. Асертивношћу ћете помоћи да се осигура да се задовоље потребе свих заинтересованих.

Погледајте наше странице: Асертивност и Технике асертивности за више информација.

Коначно ...

Преговарање је процес којим људи решавају несугласице. Структурирани преговори прате бројне фазе од припреме до примене.

Ако је могуће, ВИН-ВИН приступ је пожељнији од преговарачког (ВИН-ЛОСЕ) приступа. То укључује тражење резолуција које омогућавају постизање обе стране, истовремено одржавајући добре радне односе са осталим укљученим странама.



Настави до:
Трансакциона анализа
Вештине посредовања